Jung, DMS & Sie! - Ausgabe 02/2019

Jung, DMS & Sie! / WISSENSWERT Der wichtigste Moment, der entschei- dend für einen Kauf ist, liegt also nicht mehr kurz vor dem Kauf, sondern fängt schon bei den Signalen zum Bedarf für das dann relevante Produkt an. Egal, ob Nahrungsmittel, Konzertkarten oder Reisen gekauft werden – oder ob eine neue Versicherung abgeschlossen oder ein ertragreiches Investment eingegangen wird: Bevor der Kunde am „first moment of truth“ ankommt, hat er sich lange im „zero moment of truth“ aufgehalten. Und genau hier muss man als Produktanbieter – oder eben auch als Berater und Vermittler – seine potenziellen Kunden abholen. Mit der Plattform am Moment der Wahrheit Unser fiktiver Vertriebsprofi im Jahr 2025 – nennen wir ihn einmal traditio- nell Herr Kaiser – ist längst an diesem „zero moment of truth“ präsent. Er hat sich bereits vor Jahren der digitalen Herausforderung gestellt und sie zu seinem Vorteil zu nutzen gewusst. Ausgestattet mit einer 34f- und 34d- Zulassung, kann er seinen Kunden sowohl Vorsorge- und Absicherungs- lösungen vermitteln als auch sowie sie in Sachen Kapitalanlage und Vermö- gensaufbau kompetent beraten. Diesen ganzheitlichen Rundum- Service präsentiert Kaiser seit Jahren clever in der digitalen Öffentlichkeit und ist dabei nicht nur im Internet mit einer professionellen Homepage inklu- sive umfangreicher Vergleichsrechner vertreten, sondern bespielt virtuos auch alle sozialen Medien wie Twitter, Facebook, Instagram oder Pinterrest. Und natürlich hat Kaiser seit Jahren seinen eigenen „MoneyBlog“ und Podcast, in denen er sich als kompe- tenter Experte zu aktuellen wirtschaft- lichen und finanziellen Themen äußert und auch per WhatsApp an seine Kunden liefert. Das hat ihm in den ver- gangenen Jahren eine stabile Fange- meinschaft von mittlerweile mehr als hunderttausend „Followern“ gebracht. Sie gehören zwar bei Weitem nicht alle zu seinen Kunden, aber sie fungieren für ihn quasi als medialer Multiplikator, mit dem er seine Bekanntheit im Netz erheblich steigern konnte. Darüber hinaus kommuniziert Kaiser mit seinen Kunden seit Jahren über eine innovative Finanz-App, in der gleichzeitig sowohl er als auch seine Kunden einen kompletten Überblick über alle bestehenden Versicherungs- policen und Investmentverträge ha- ben. Möglich macht das der Plattform- service seines Maklerpools, bei dem er Vertriebspartner ist und der sozusagen als sein persönlicher Technologie- dienstleister im Hintergrund agiert. Vollwertiges White- Label statt Fake-Label Die App wurde Herrn Kaiser natürlich als White-Label-Version zur Verfügung gestellt, sodass er damit gegenüber seinen Kunden im eigenen Look-and- feel auftritt. Diese White-Label-Ver- sion seiner Finanz-App bietet jedoch wesentlich mehr Services als die vielen App-Angebote, die von Start-up- Unternehmen auf den Markt gebracht wurden. Diese meist technologisch getriebe- nen Applikationen verfügen zwar über ein hübsch anzusehendes Frontend zum Kunden, aber für den gesamten Abwicklungsprozess im Hintergrund wie etwa die Kommunikation mit Produktanbietern oder der Abrech- nungsprozess für Courtagen oder Provisionen müssen zwangsläufig Dienstleistungen von Drittunterneh- men wie etwa Maklerpools meist teuer bezahlt werden. Es handelt sich dabei also eher um eine „Fake-label-App“ als um eine echte White-Label-App. Die White-Label-Version der Finanz- App von Herrn Kaiser dagegen bietet als umfassende Service-Maklerplatt- form alles aus einer Hand – eben, weil sie von einem Pool entwickelt wurde. Durch zahlreiche Datenschnittstellen zu seinem poolinternen Kunden- und Vertragsdatenverwaltungsprogramm ist Kaiser somit automatisch immer über den aktuellen Investment- oder Versicherungsstatus seiner Kunden in- formiert und kann Änderungen, Ergän- zungen oder neue Aufträge unkompli- ziert und ohne Medienbruch erledigen. Und das vollkommen zeit- und ortsun- abhängig über sein Smartphone oder seinen PC – und ohne einen Umweg über einen dritten Service-Anbieter. Der richtige technologische Schub, der den Berufsalltag von Kaiser grund- legend verändert hat, folgte Anfang der 20er Jahre. Durch die Anbindung seiner Internetkanäle, seiner App und seiner Vertragsverwaltungssoftware an immer mehr und ganz unterschied- lichen Datenschnittstellen wurden aus „big data“ langfristig „smart data“. Kaiser erhält nun Echtzeit-Infos aus für ihn und seine Kunden relevanten Quel- len, die die Kundenzufriedenheit und damit seinen Vertriebserfolg beständig wachsen lassen. Situations- und datengetriebenes Vermittlergeschäft Seine Beratertätigkeit, die bisher – wie in der Branche üblich – kunden- und produktorientiert war, ist jetzt weitge- hend situations- und datengetrieben. Zeichnen sich zum Beispiel irgendwo auf der Welt geopolitische Risiken ab, die negativen Einfluss auf die Kapital- märkte haben werden, fließen diese Daten sofort auch in seine Vertrags- verwaltungssoftware ein. Automatisch erhält Kaiser dann eine Übersicht aller Kundenportfolios, die vermutlich von sinkenden Kursen betroffen sein wer- den, weil sie ein sogenanntes Klum- penrisiko aufweisen – also überge- wichtet in der Krisenregion investiert sind. 24 November 2019