JUNG, DMS & SIE Oktober 2015 - page 9

Jung, DMS & Sie. / WiSSenSWert
Droht durch Fintechs das Aus für das
heutige Geschäftsmodell von Maklern
und Investmentvermittlern?
Klar ist uns doch allen längst, dass
der Paradigmenwechsel weg vom Pro­
duktverkauf hin zur zielgruppen­ und
kundennutzenorientierten „Rund­um­
Beratung“ bereits stattgefunden hat.
Der Ein­Produkt­Verkauf mit seiner
undifferenzierten Kundenansprache
mit Breitband­Recruiting für die
Anfütterung vielstufiger Hierarchien
bei hohem manuellem Aufwand ist
heute schon moderneren Vertriebs­
formen mit zielgruppenkonformer,
wertsteigernder Beratungsleistung,
flachen Hierarchien und verbesser-
ter Effizienz durch den Einsatz
von Kundenver­
waltungs­
und Beratungstechnologien gewichen.
Fraglich bleibt angesichts der immer
intensiveren Nutzung der digitalen
Medien und des sich verändernden
Informations­ und Abschlussverhal­
tens unserer Kunden (neudeutsch:
Customer Journey) jedoch, ob diese
Anpassungen ausreichend sind. Vor
dem Hintergrund steigender Umsät­
ze im Direktgeschäft und der ersten
Erfolge der neuen Fintech­Start­ups
beschwören viele Marktkommentato­
ren inzwischen die Verdrängung der
Finanzintermediäre, also Zehntau­
sender Makler, Fonds­ und Versi­
cherungsvermittler, aus dem Markt
herauf.
In anderen Branchen ist nämlich
genau dies bereits passiert. Dazu
muss man nicht erst den Niedergang
des Weltkonzerns Kodak heranzie­
hen, an den sich die „Instagram“­
Generation gar nicht mehr erinnern
kann. Gegenwärtige Beispiele finden
sich im Reisegewerbe, in dem Web­
sites wie „Ab­in­den Urlaub“, „HRS“
oder „hotel.de“ den Reisebüros das
Leben schwer machen. Nur um dann
vom relativ neuen Unternehmen
„Airbnb“ zu lernen, wie man mit der
Vermittlung von Privaträumen über
das Netz nach wenigen Jahren und
mit nur 600 Mitarbeitern ebenso
viel Umsatz und ein Vielfaches des
Gewinns etablierter Marktspieler
wie „Hilton“ oder „Hyatt“ ma­
chen kann. Von den Erfolgen
von „Amazon“, „Netflix“ oder
„Uber“ ganz zu schweigen.
Bemerkenswert bleibt
allerdings, dass eine solche
sogenannte „Disruption“,
also der Aufbruch unse­
res Marktsegments der
Makler und Vermittler,
bisher nur von denen
beschrieben wird, die für
ihre Innovationen und
Fintech­Unternehmungen
Investorengelder einwerben
wollen, und von denen, die 
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