Nur für professionelle Investoren.
*Mit einem verwalteten Vermögen (AuM) von 4,525 Billionen US-Dollar am 30.09.2014. Investments in iShares ETFs
sind mit Risiken verbunden. Der Anlagewert sämtlicher iShares ETFs kann Schwankungen unterworfen sein und zum Verlust des Anlagebetrages führen.
Die Wertentwicklung in der Vergangenheit ist kein verlässlicher Indikator für die zukünftige Wertentwicklung und bietet keine Garantie für einen Erfolg in
der Zukunft. Anlagerisiken aus Kurs- und Währungsverlusten sowie aus erhöhter Volatilität und Marktkonzentration können nicht ausgeschlossen werden.
„iShares“ ist eine eingetragene Marke der BlackRock Institutional Trust Company, N.A. © 2015 BlackRock Asset Management Deutschland AG. Sämtliche
Rechte vorbehalten. Ref: 18954.
FÜR IHRE KUNDEN: NIEDRIGE
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Hohe Gebühren schmälern den Ertrag Ihrer Kundenportfolios – ein guter Grund für uns,
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Aktien
Deutschland
0,16%
Aktien Global
0,20%
Aktien
Großbritannien
0,10%
Aktien USA
0,07%
Aktien Europa
0,10%
Unternehmens-
anleihen
Euro
0,20%
Aktien Japan
0,20%
Aktien
Schwellenländer
0,25%
Aktien
pazifischer
Raum ohne
Japan
0,20%
Staatsanleihen
Euro
0,20%
So funktioniert
Empfehlungsmarketing heute!
Roger Rankel über Empfehlungen als Königsweg
zu neuen Kunden
Werden Sie von Ihren Kunden weiterempfohlen? Auch,
wenn Sie gerade genickt haben, sollten Sie weiterlesen: Hier
erfahren Sie, wie Sie mehr Empfehlungen bekommen und
wie aus Empfehlungen tatsächlich Umsätze werden. Denn
eine Empfehlung ist mehr als ein unverbindlicher Tipp oder
die Telefonnummer eines möglichen Interessenten. Und
Empfehlungsmarketing ist mehr als der beiläufige Hinweis
an Ihren Kunden: „Empfehlen Sie mich gern weiter!“
Unverbindliche Bitten lösen in der Regel unverbindliche
Reaktionen aus.
Echte Empfehlungen
Eine echte Empfehlung ist immer persönlich. Das bedeu-
tet: Ihr Kunde selbst stellt den Kontakt zum potenziellen
Neukunden her. Er empfiehlt ihm, mit Ihnen zusammenzu-
arbeiten. Bekommt er grünes Licht vom Angesprochenen,
informiert er Sie. Erst dann nehmen Sie Kontakt auf. Zu
schön, um wahr zu sein? Keineswegs! Mit einer durch
dachten Gesprächsstrategie wird das für Sie alltäglich.
Denn Strategie schlägt Zufall!
Die Empfehlungsstrategie im Überblick
Eine erfolgreiche Empfehlungsansprache ist immer
zweigeteilt. Sie umfasst zwei Gesprächssequenzen, A und B.
Gesprächssequenz A ist eine Vereinbarung, die Sie mit
IhremKunden treffen, dass er Sie weiterempfiehlt.
Natürlich immer unter der Voraussetzung, dass er
mit Ihnen zufrieden ist.
Gesprächssequenz B dient dazu, mit demKunden darüber
zu sprechen, an wen er Sie weiterempfehlen möchte. Erst
hier fallen die Namen möglicher Interessenten.
In Sequenz A bereiten Sie also die Empfehlungsnahme vor
– Sie klären mit Ihrem Kunden die Spielregeln. Die Verein-
barung lautet: Wenn Ihr Kunde mit Ihnen zufrieden ist,
dann (und nur dann!), wird er Sie weiterempfehlen.
Erst wenn diese Bedingung erfüllt ist, denken Sie in
Sequenz B gemeinsam mit Ihrem Kunden über mögliche
Interessenten an Ihrem Angebot nach.
Abgerundet wird die Empfehlungsnahme durch die Rück-
meldung Ihres Kunden, welche der potenziellen Neukunden
tatsächlich Interesse haben. Das ist die Gesprächssequenz
C. Ihr Kunde stellt also den Kontakt für Sie her und gibt
Ihnen „grünes Licht“ für einen Anruf beim Interessenten.
Konsequentes Empfehlungsmarketing heißt also:
Sie sprechen mit jedem Ihrer Kunden über das Thema
Empfehlungen. Und Sie wissen genau, wie Sie das Thema
ansprechen. Das kostet Sie weniger Zeit, als Sie denken. Ob
A, B oder C – jede Gesprächssequenz dauert im Alltag etwa
eine Minute.
Aber ist nicht jeder Kunde anders?
Diesen Einwand höre ich häufig. Doch schaut man genauer
hin, lässt sich jeder Kunde einer von insgesamt sechs
Ausgangslagen zuordnen. Jedes Kundengespräch ist
entweder ein Erstgespräch oder ein Gespräch mit einem
Bestandskunden.
Es gibt drei Typen von Erstgesprächen: Ausgangslage
1 ist ein Erstgespräch mit einem Interessenten, der auf
Empfehlung kommt. Ausgangslage 2 ist ein Erstgespräch
mit einem Kunden, der von einem Kollegen im Hause
kommt. Und Ausgangslage 3 ist ein Erstgespräch mit einem
Interessenten, der ohne Empfehlung kommt, zum Beispiel
über Ihre Website.
Auch Ihre Bestandskunden lassen sich einer von drei
Kategorien zuordnen: Erste Kategorie: Sie beraten
einen Bestandskunden, der noch nie auf das Thema
Empfehlungen angesprochen wurde. Zweite Kategorie:
Es handelt sich um einen Bestandskunden, der angespro-
chen wurde und bisher nicht empfohlen hat. Und Katego-
rie 3 ist ein Bestandskunde, der angesprochen wurde und
deshalb empfohlen hat.
Die Empfehlungslogik rüstet Sie für alle diese Situationen
mit der richtigen Gesprächsstrategie aus. Im HÖRBUCH-
SEMINAR finden Sie kommentierte Gesprächsbeispiele für
alle Ausgangslagen.
In den 90er Jahren war Roger
Rankel einer der erfolgreichsten
Finanzdienstleister Deutsch-
lands. Er spricht die Sprache der
Makler und ist seit mehr als 10
Jahren „der Macher“ unter den
Top-Referenten. Damals wie
heute arbeitet er konsequent auf
Empfehlungsbasis und lebt damit genau das vor, was er
lehrt. Branchenübergreifend praktizieren schon mehr als
200 kleinere Vertriebe, Mittelständler und große Konzer-
ne seine erfolgreiche Art der Kundengewinnung. Jährlich
hält Roger Rankel 150 Vorträge & Seminare. Mehr als alle
anderen nimmt er seine Zuhörer in die Pflicht und fordert
sie zum Umdenken und Handeln auf.
Weitere Infos im Internet unter:
Jung, DMS & Sie. / EVENTS
66
Juni 2015
