Wen stellen Sie ein ...?
Und vor allem: Wenn Sie niemanden
einstellen wollen, um alleine zu
arbeiten, oder niemanden einstellen
können wegen der Räumlichkeiten
oder aus betriebswirtschaftlichen
Gründen, dann sind Sie ja Ihre
einzige Einstellung!
Denken Sie bitte einmal einen
Augenblick über diese Tatsachen
nach. Zum einen:
Wen brauchen Sie für Ihren Erfolg?
Wie muss dieser Mensch sein?
Oftmals sind Eigenschaften wie
Fleiß, Tüchtigkeit, Zuverlässigkeit
und eine kräftige Portion Pessimis-
mus vielversprechender für einen
satten Erfolg als diese in Motivation
und Optimismus verkleidete zum
Himmel schreiende Laziness.
Lieber Leser, verstehen Sie mich bitte
nicht falsch. Aus mir spricht weniger
Frust als das, was man Hingabe
oder Leidenschaft für das Thema
Humanismus nennt. Ein Veganer
oder Fleischesser braucht Nahrung.
Und die sollte sich jeder nach seinem
persönlichen Geschmack aussuchen.
In unserer Gesellschaft muss kein
Fleischesser verhungern, der keinen
Springbock erjagen kann, und
um sicherzugehen, dass man nicht
verhungert, kann man sich ja auch
vegan ernähren.
Im Vertrieb ist es nicht anders. Wir
brauchen hervorragende Verwalter,
Bestandsverwahrer und Sachkundler,
die sich bei Anfragen sofort äußern
können.
Wir brauchen aber auch Krieger,
die mit Leidenschaft und hoher Ver-
triebskompetenz auf Menschen und
Institutionen zugehen. Neue Markt-
anteile generieren, indem sie den
VertriebsSturm© als ihr Ding sehen.
Der Teufel zischte den Krieger an:
Den Sturm wirst du nicht überleben.
Der Krieger lächelte den Teufel an
und sprach: Ich bin der Sturm!
So wie es eine Methode für den
Seemann gibt, einen Taifun auf dem
Meer zu überstehen, so gibt es auch
eine Methode, um Vertriebserfolg im
gerade herrschenden Vertriebsnebel
zu haben. Ein Qualitätstermin löst
jedes Problem. Viele Qualitätstermi-
ne lösen viele Probleme. Die Frage
ist nur, wie bekommt man viele
Qualitätstermine?! Zunächst lassen
Sie uns einen Blick auf den VerPro©
(VertriebsProzess©) werfen.
In Phase I gilt es, sich möglichst
viele Potenzialadressen zu beschaf-
fen. Diese gilt es so aufzubereiten,
dass wenig Zeit verschwendet wird
beim alles entscheidenden Schritt.
In Phase II wird im Zuge der
Kontaktaufnahme der Interessent,
die Zielgruppe angesprochen. Eine
echte VertriebsTätigkeit (VT) ist, die
Zielgruppe anzurufen! Die Vertriebs-
ErsatzTätigkeit (VET), Interessenten
anzuschreiben, ist eine Beruhigung
und gibt die Illusion, vertrieblich
etwas getan zu haben. Je effektiver
und genialer dieser Schritt vollzogen
wird, umso näher sind wir am
VertriebsCode©!
In Phase III sollte der Kunde „be-
troffen gemacht“ werden und zwar
nicht durch die Absichtslosigkeit,
Belanglosigkeit oder Durchschnitt-
lichkeit des Maklers, sondern durch
die vertriebliche Klarheit seiner
Kernkompetenz. Die SalesStory©
muss sitzen und für jeden klar defi-
niert werden. Ein Mensch, den ich
sehr bewundere, ist Vermögensver-
walter. Ich nenne ihn den Sizilianer
– seine Mutter hat ihm den Namen
Antonio Biondo gegeben. Was mich
an diesem Menschen begeistert, ist
die Klarheit seiner Aussagen ohne
Schnörkel und blödsinniges Börsen-
GeTwitter :-): „Ich akzeptiere nur ei-
nen Anruf, wenn die Börse einbricht!
NACHKAUFEN!!!“
Der Teufel zischte
den Krieger an:
Den Sturm wirst du
nicht überleben.
Der Krieger
lächelte den Teufel
an und sprach:
Ich bin der Sturm!
Jung, DMS & Sie! / Wissenswert
21
Juni 2016
