Mit
Bildern
beraten
Dr. Klaus Mühlbauer ist seit über 25 Jahren ein
renommierter Wertpapierexperte. Der Börsenfachmann
war früher für die Häuser Threadneedle Investments,
Pioneer Investments und Fidelity Investments tätig.
Heute gibt er sein umfangreiches Wissen zur Vermö-
gensanlage als Referent, Trainer und Buchautor weiter.
Im Interview verrät er uns, wie Berater ihren Kunden
das Thema Vermögensanlage einfach, verständlich
und bildhaft vermitteln können.
Wie sind Sie ursprünglich in der In
vestmentbranche gelandet und wieso?
Schon zu Schulzeiten habe ich mich
mit Aktien beschäftigt und sogar
meine Facharbeit darüber geschrieben.
Und bereits damals war mir klar,
wie wichtig es ist, sein Vermögen zu
streuen. Deswegen habe ich dann im
Januar 2000 aus echter Überzeugung
angefangen, für Investmentfonds
gesellschaften zu arbeiten.
Sie arbeiten gerne mit Bildern? Warum?
Ein Bild sagt nun mal mehr als
1.000 Worte. Ein platter Spruch –
und doch so zutreffend. Bilder erzeu-
gen stärkere emotionale Reaktionen
als rein erklärende Texte. Man kann
Bilder beim Kunden mit Bleistift auf
Papier zeichnen, auf Tablets zeigen
oder mit Worten im Kopf des Kun-
den entstehen lassen. Bilder helfen
Kunden dabei, komplexe Themen
zu verstehen. Und nur wer komplexe
Kapitalmarktzusammenhänge be-
greifen kann, wird – insbesondere im
aktuellen Niedrigzinsumfeld – auch
bereit sein, Finanzdienstleistungs
produkte zu kaufen.
Bei Ihren Präsentationen sprechen Sie
nicht nur in Bildern, sondern erzählen
häufig auch Geschichten. Wollen Sie
damit den Spaßfaktor erhöhen?
Zum einen erachte ich den Spaßfaktor
als sehr wichtig, so lange man’s nicht
übertreibt. Zum anderen lernt unser
Gehirn im Wesentlichen durch drei
Dinge:
Bestätigungen
Wiederholungen
Vereinfachungen
Und was ist vereinfachender und
zugleich charmanter als eine kurze,
prägnante Geschichte?
Sie wollen Finanzberater jetzt aber
nicht zu Geschichtenerzählern
machen, oder?
Doch! Genau das ist mein Ziel. Nur
5 Prozent aller Kunden können sich
Zahlen und Fakten merken. Im
Gegensatz dazu können sich 70 Pro-
zent der Kunden eine Geschichte gut
merken. Geschichten sind mit Worten
gezeichnete bewegte Bilder. Also eine
Art Youtube des Beratungsgesprächs.
Idealerweise binden Berater ihre
Jung, DMS & Sie! / Wissenswert
14
Juni 2016
